तपाइँको बिक्री प्रदर्शन को अधिकतम गर्न को लागी 4 चरणहरु को लागी CRM डेटा को लागी वा सफा गर्नुहोस्

कार्यान्वयन वा हालको CRM को लागि CRM डाटा क्लीनअप परामर्शदाता

आफ्नो बिक्री प्रदर्शन सुधार गर्न चाहने कम्पनीहरूले सामान्यतया ग्राहक सम्बन्ध व्यवस्थापनको कार्यान्वयन रणनीतिमा लगानी गर्छन् (सीआरएम) प्लेटफर्म। हामीले किन कम्पनीहरू छलफल गरेका छौं CRM लागू गर्नुहोस्, र कम्पनीहरूले प्रायः कदम चाल्छन्... तर परिवर्तनहरू प्रायः केही कारणहरूको लागि असफल हुन्छन्:

  • तथ्याङ्क - कहिलेकाहीँ, कम्पनीहरूले सीआरएम प्लेटफर्ममा आफ्नो खाता र सम्पर्कहरूको डाटा डम्पको लागि रोज्छन् र डाटा हुँदैन। सफा। यदि तिनीहरूले पहिले नै CRM लागू गरिसकेका छन् भने, तिनीहरूले डेटा निराशाजनक र लगानीमा प्रतिफल उत्पादन गर्न असक्षम पनि पाउन सक्छन् (रय).
  • प्रक्रिया - बिक्रीको लागि साँच्चै एक CRM को लाभ उठाउनको लागि, त्यहाँ एक प्रक्रिया हुनुपर्दछ जसले नेतृत्वको योग्यताका साथै चालू खाताहरूको प्राथमिकतालाई ड्राइभ गर्छ। कम्पनीहरूसँग सबैभन्दा धेरै अवसर भएका लिडहरू र खाताहरूलाई प्राथमिकता दिनको लागि विधि हुनुपर्छ।
  • असाइनमेंट - नयाँ लिडहरू र अवस्थित खाताहरू CRM मार्फत म्यानुअल रूपमा वा क्षेत्र नियमहरू मार्फत ठीकसँग तोक्नुपर्छ। असाइनमेन्ट बिना, बिक्री गतिविधि ड्राइभ गर्ने कुनै माध्यम छैन।
  • रिपोर्ट - सही, पारदर्शी, र विश्वसनीय रिपोर्टिङ दुवै तपाइँको बिक्री टोली को लागी एक CRM को साथ साथै तपाइँको नेतृत्व टोली को उपयोग गरी सजिलै संग अपनाउन को लागी लागू गरिनु पर्छ।
  • अद्यावधिक गर्दै - डेटा शुद्धता कायम राख्न र लगानीमा तपाईंको प्रतिफल पूर्ण रूपमा महसुस गर्न तपाईंको CRM का लागि स्वचालन, एकीकरण, र म्यानुअल अपडेट प्रक्रियाहरू लागू गरिनुपर्छ। CRM अद्यावधिक नगरीकन, प्रतिनिधिहरूले प्लेटफर्म त्याग्छन् र नेतृत्व यसमा निर्भर हुन असफल हुन्छ।

चरण 1: तपाईंको CRM डाटा तयारी वा सफा गर्दै

खाता डेटा तपाईको हालको CRM भित्र हुन सक्छ, तपाईले माइग्रेट गरिरहनुभएको CRM, एक बिलिङ प्रणाली निर्यात, वा स्प्रेडसिटको गुच्छा पनि हुन सक्छ। जे भए पनि, हामीले प्रायः धेरै खराब डेटा पत्ता लगाउँछौं जसलाई सफा गर्न आवश्यक छ। यसमा मृत खाताहरू, अब अवस्थित नभएका सम्पर्कहरू, अधिग्रहणहरू, डुप्लिकेट खाताहरू, र असंरचित खाताहरू (अभिभावक/बच्चा) समावेश छन् तर सीमित छैनन्।

तपाइँको डेटा को विश्लेषण र फाइन-ट्यून गर्न को लागी कदम चाल्न सकिन्छ:

  • प्रमाणीकरण - तेस्रो-पक्ष प्रयोग गर्दै डाटा सफाई कम्पनी फर्माग्राफिक डाटामा उपकरणहरू साथै तपाईंको हालको डाटालाई मान्य गर्न, सफा गर्न र अपडेट गर्न सम्पर्क डाटा। यसले तपाइँको टोली र प्रक्रियाहरूले CRM मा खराब डेटा मार्फत घुमाउनुको सट्टा सही जानकारीमा ध्यान केन्द्रित गर्न सक्छ भन्ने सुनिश्चित गर्नेछ।
  • स्थिति - खाताहरूको हालको स्थिति, गतिविधि, सम्बन्धित राजस्व, तोकिएको बिक्रेता, खरिदकर्ताको चरण, र सम्पर्क पहिचान गर्नु भनेको रेकर्डहरू अलग गर्नको लागि एक उत्कृष्ट कदम हो जुन तपाईंको CRM लाई धेरै सम्पर्क र खाता डेटा आयात गर्नुको सट्टामा केन्द्रित हुनुपर्छ जुन बेकार छ।
  • पदानुक्रम - खाताहरूमा प्रायः तिनीहरूसँग सम्बन्धित पदानुक्रम हुन्छ। चाहे यो स्वतन्त्र कार्यालयहरू भएको निगम होस्, धेरै ग्राहकहरू भएको घरपरिवार होस्, वा
  • प्राथमिकता - तपाइँको खाताहरु संग सम्बन्धित लेनदेन राजस्व को निर्यात recency, आवृत्ति, र मौद्रिक असाइन गर्न को लागी एक आदर्श तरीका हो।RFM) खरिद गर्ने प्रवृत्तिको आधारमा प्राथमिकता दिन मेट्रिक्स। यो पद्धति प्राय: आधारभूत CRM मा समावेश हुँदैन र सामान्यतया विश्लेषण र स्कोर गर्न बाह्य उपकरण चाहिन्छ।
  • क्षेत्र - तपाईका बिक्रीकर्ताहरूलाई खातामा कसरी तोकिएको छ? कम्पनीहरूसँग प्रायः उद्योगहरू, क्षेत्रहरू, वा कम्पनीको आकारमा आधारित असाइनमेन्टहरू हुन्छन् जुन तिनीहरूका उत्कृष्ट बिक्री प्रतिनिधिहरूलाई उपयुक्त खातामा जोड्न सकिन्छ। तपाईंले आफ्नो CRM कार्यान्वयनमा आयात गर्दा वा तपाईंको अवस्थित खाता सफा गर्न काम गर्दा, तपाईंले यो असाइनमेन्ट प्रक्रिया जाँच गरिएको छ भनी सुनिश्चित गर्न चाहनुहुन्छ ताकि अवसरहरू बेवास्ता नहोस्।

कहिलेकाहीँ, हामीले काम गरेका कम्पनीहरूले उनीहरूको CRM सँग काम गर्ने खाता र बिक्री कर्मचारीहरूलाई पनि सीमित गरेका छन्। कुञ्जी खाताहरूमा आधारित कार्यान्वयन, उदाहरणका लागि, सम्पूर्ण संगठनमा रोल आउट गर्ने प्रयास गर्नुको सट्टा धेरै व्यवसाय चलाउन सक्छ। यसले अन्य टोलीहरूलाई तपाईंको CRM को मूल्य हेर्न आवश्यक पर्ने केस स्टडी प्रदान गर्न सक्छ।

तपाईंका कर्मचारीहरूले प्रायः तपाईंको रोलआउट निर्धारण गर्न सक्छन्... प्राविधिक जानकार भएका मार्केटिङ र बिक्री टोलीहरूले प्राय: प्रयोग र सीआरएमको द्रुत ROI चलाउनेछन् जुन कार्यशक्तिको सट्टा विच्छेदन गरिएको छ।

चरण 2: CRM मा तपाइँको एकीकरण निर्माण गर्दै

एकीकरण बिनाको CRM ले व्यवस्थापन र अद्यावधिक गर्नको लागि तपाइँको स्टाफमा धेरै वजन र जिम्मेवारी राख्छ। तपाइँको CRM लाई एकीकृत गर्न यो आवश्यक छैन, तर तपाइँ तपाइँको प्रणाली को मूल्याङ्कन गर्न र तपाइँको CRM डेटा को बृद्धि गर्न को लागी क्षमताहरु लाई हेर्न को लागी यो अत्यधिक सिफारिस गरिन्छ।

  • नेतृत्व - लिडहरूका लागि सबै प्रविष्टि बिन्दुहरू तपाईंको CRM मा सबै आवश्यक डेटा र तिनीहरू कसरी आइपुग्यो भन्ने सन्दर्भ स्रोतको साथमा एकीकृत हुनुपर्छ।
  • संवर्धन - फर्माग्राफिक र सम्पर्क-स्तर जानकारीको साथ खाता डेटा बृद्धि गर्न कुनै पनि तेस्रो-पक्ष प्लेटफर्महरू जसले तपाईंको योग्यता र बिक्री प्रक्रियालाई मद्दत गर्न सक्छ।
  • टचपोइन्टहरू - तपाइँसँग भएको कुनै पनि टचपोइन्टहरू जसले खरिदकर्ताको यात्रामा मद्दत गर्दछ। यो साइट भ्रमण, फोन डायलिङ प्रणाली, इमेल मार्केटिङ, उद्धरण प्रणाली, र बिलिङ प्रणाली हुन सक्छ।

CRM भित्र तपाईंको बिक्री प्रक्रियालाई अनुकूलन गर्नको लागि गतिविधि महत्त्वपूर्ण छ र, अक्सर, साधारण एकीकरणहरू छुटेका छन् जसले नाटकीय रूपमा तपाईंको मार्केटिङ र बिक्री टोलीहरूलाई प्रदर्शन सुधार गर्न मद्दत गर्न सक्छ। ए डाटा खोज तपाइँको एकीकरण र तपाइँको CRM सँग प्रणालीहरू सिङ्क्रोनाइज गर्नको लागि कुनै पनि स्वचालन स्वचालित गर्नका लागि कागजात र अवसरहरू पहिचान गर्ने एक आदर्श तरिका हो।

चरण 3: CRM को साथ आफ्नो बिक्री रणनीति कार्यान्वयन

अब तपाईंले उत्कृष्ट डेटा पाउनुभएको छ, अर्को चरण भनेको तपाईंको खरिदकर्ताको यात्रा बुझ्नु हो ताकि तपाईं सही रूपमा सक्नुहुन्छ:

  • के निर्धारण गर्नुहोस् ए मार्केटिङ योग्य नेतृत्व (MQL) बिक्री प्रतिनिधिलाई नेतृत्व प्रदान गर्नु हो।
  • के निर्धारण गर्नुहोस् ए बिक्री योग्य नेतृत्व (SQL) एक नेतृत्व पहिचान गर्न हो, वास्तवमा, पछ्याउन लायक ग्राहक हो।
  • आफ्नो प्रारम्भिक निर्माण गर्नुहोस् बिक्री प्रक्रिया एक अवसरमा नेतृत्वलाई अगाडि बढाउनको लागि तपाइँको विक्रेता द्वारा कार्ययोग्य चरणहरू पहिचान गर्न। यो केवल तपाइँको उत्पादन वा सेवाहरु वा तपाइँको उत्पादन को एक प्रदर्शन साझा गर्न को लागी एक परिचयात्मक फोन कल हुन सक्छ। यो एक प्रक्रिया हो जुन समय संग निरन्तर अनुकूलित हुनुपर्छ।
  • आफ्नो आवेदन दिनुहोस् बिक्री फनेल चरणहरू तपाइँको अवस्थित खाताहरूमा र तपाइँको सम्भाव्यताहरु संग संलग्न हुन को लागी तपाइँको बिक्री प्रतिनिधिहरु को लागी कार्य चरणहरु लाई नियुक्त गर्नुहोस्।
  • सुनिश्चित गर्नुहोस् कि तपाइँसँग a छ बिक्री फनेल ड्यासबोर्ड जसले तपाइँको खाताहरूमा भिजुअलाइजेशन र अन्तर्दृष्टि रिपोर्ट प्रदान गर्दछ।
  • सुनिश्चित गर्नुहोस् कि तपाइँसँग a छ प्रदर्शन ड्यासबोर्ड जसले बिक्री प्रतिनिधिहरूको गतिविधिमा भिजुअलाइजेशन र अन्तर्दृष्टि रिपोर्ट प्रदान गर्दछ ताकि तपाईं तिनीहरूलाई प्रशिक्षण दिन र सल्लाह दिन सक्नुहुन्छ।

यो चरणले तपाइँको नयाँ बिक्री प्रक्रियाको कार्यान्वयनलाई किक गर्दछ र तपाइँको बिक्री गतिविधिलाई प्राथमिकता दिन र तीब्र बनाउन CRM को उपयोग गर्नमा उनीहरूको सफलतामा बाधाहरू सिर्जना गर्ने कुनै पनि उल्लेखनीय समस्याहरू पहिचान गर्न तपाइँ तपाइँको टोलीसँग संलग्न हुनु महत्त्वपूर्ण छ। यस बिन्दुमा, सीआरएम प्रयोग गर्ने व्यवहार र बानीहरू निर्माण गर्नु महत्त्वपूर्ण छ। 

धेरै कम्पनीहरूले आफ्नो CRM सेटअप गरेका छन्, तिनीहरूसँग बिक्री प्रक्रियाहरू र तालिमहरू छन् कि मानिसहरूलाई थाहा छ कि उनीहरूले CRM मा के गर्ने आशा गरिन्छ उनीहरूको अवसरहरूलाई प्रभावकारी रूपमा व्यवस्थापन गर्न। मैले अक्सर देखेको समस्या यो हो कि मानिसहरूले आफूले गर्नुपर्ने कामहरू गर्दैनन् र तिनीहरूले गर्न तालिम पाएका छन्। हाम्रो कार्यक्रमले यी व्यवहारहरूलाई पालना गर्न र नाप्न सक्छ। अर्को शब्दमा, कम्पनीको बिक्री प्रक्रियाको विभिन्न चरणहरू मार्फत अवसर व्यवस्थापन गर्ने क्षमता छ, तथापि, प्रयोगकर्ताहरू र प्रबन्धकहरूले (प्रत्यक्ष वा अप्रत्यक्ष रूपमा) आफूलाई वा आफ्ना कर्मचारीहरूलाई प्रणालीमा लगइन गर्नका लागि जवाफदेही नराख्ने छनौट गर्छन्। अवसर समय सापेक्ष र निरन्तर रूपमा अगाडि बढ्छ।  

बेन ब्रुम, Highbridge

चरण 4: प्रदर्शन अनुगमन र कोचिंग

ग्राहकहरूलाई तिनीहरूको प्रविधि लगानीमा प्रतिफल प्राप्त गर्न मद्दत गर्नको लागि हाम्रो कम्पनीको एक विशिष्ट संलग्नता चरण 1 देखि 3 सम्म सुरु हुन्छ... तर सबैभन्दा ठूलो प्रतिफल देख्ने ग्राहकहरू निरन्तर सुधार चक्र विकास गर्न हाम्रो टोलीसँग निरन्तर संलग्नतामा छन्। हामी:

  • नेतृत्व स्कोरिंग - हामी म्यानुअल वा स्वचालित प्रक्रियाहरू लागू गर्दछौं जसले RFM लाई तिनीहरूको समग्र नेतृत्व प्रक्रियामा एकीकृत गर्दछ जसले बिक्री टोलीलाई उनीहरूको सबैभन्दा ठूलो अधिग्रहण र अपसेल अवसरहरूमा ध्यान केन्द्रित गर्न मद्दत गर्दछ।
  • बिक्री प्रतिनिधि प्रदर्शन - हामी हाम्रा ग्राहकहरूलाई व्यक्तिगत र टोली स्तरमा प्रदर्शन ड्राइभ गर्न प्रदर्शन रिपोर्टिङ र व्यावसायिक विकास दुवै प्रदान गर्दछौं।
  • बिक्री नेतृत्व विकास - हामी हाम्रा ग्राहकहरूको बिक्री नेताहरूलाई उनीहरूको बिक्री प्रतिनिधि र टोलीहरूको प्रदर्शनलाई ड्राइभ गर्न रिपोर्टिङ र व्यावसायिक विकास प्रदान गर्दछौं।
  • संगठनात्मक रिपोर्टिङ - हामी हालको कार्यसम्पादन बुझ्न र भविष्यको बृद्धिको भविष्यवाणी गर्न संगठन भित्रका वरिष्ठ नेताहरूको लागि रिपोर्टिङ विकास गर्छौं (बिक्री र मार्केटिङ बाहिर)।

त्यहाँ कम्पनीहरू छन् जुन आफैले यसलाई अनुकूलन गर्न र गर्न सक्षम छन्, तर तिनीहरूको CRM लगानीलाई पूर्ण रूपमा महसुस गर्न मूल्याङ्कनहरू, उपकरणहरू, प्रक्रियाहरू र प्रतिभाहरू प्रदान गर्न प्रायः तेस्रो पक्षलाई आवश्यक पर्दछ।

CRM सफलता परिभाषित गर्दै

तपाईंले यी ३ लक्ष्यहरू पूरा नगरेसम्म तपाईंको CRM लगानी पूर्ण रूपमा प्राप्त हुँदैन:

  1. पारदर्शिता - तपाइँको संगठनको प्रत्येक सदस्यले तपाइँको CRM भित्र तपाइँको मार्केटिङ र बिक्री प्रक्रियाहरु को वास्तविक-समय गतिविधि हेर्न को लागी संगठन कसरी यसको विकास लक्ष्यहरु तिर काम गरिरहेको छ भनेर बुझ्न सक्छ।
  2. क्रियाशीलता - तपाईंको मार्केटिङ र बिक्री टोलीसँग अब कारबाहीयोग्य गतिविधि र लक्ष्यहरू तोकिएको छ जसले तिनीहरूलाई तपाईंको संगठनको मार्केटिङ प्रयासहरू र भविष्यको लागि बिक्री वृद्धिलाई गति दिन मद्दत गर्दछ... अर्को त्रैमासिक मात्र होइन।
  3. विश्वासनीयता - तपाईंको संगठनका सबै सदस्यहरू विश्वास गर्नुहोस् तिनीहरूले पहुँच गरिरहेको डाटामा र विश्वास गर्नुहोस् CRM मा तिनीहरूको लगानीले तिनीहरूलाई मद्दत गर्दछ सहि विश्लेषण, मूल्याङ्कन, योजना, अनुकूलन, र तिनीहरूको बिक्री र मार्केटिङ भविष्यवाणी।

CRM कार्यान्वयनको साथ अर्को मुद्दा यो हो कि बिक्री संगठनहरू सामान्यतया सांस्कृतिक रूपमा पङ्क्तिबद्ध हुन्छन् तिनीहरूको संख्या प्रहार प्रत्येक त्रैमासिक वा वर्षको अन्त्यको लागि। नतिजाको रूपमा, CRM छोटो अवधिको फोकसमा परिणत हुन्छ जबकि तिनीहरूका ग्राहकहरूको खरिद चक्र बहु-वर्षीय हुन सक्छ। कार्यक्षमता भनेको अर्को क्षतिपूर्ति कोटामा हिट गर्नु मात्र होइन, यो नेतृत्वको लागि पोषण र गतिविधिको संस्कृति इम्बेड गर्नु हो जसले कम्पनीलाई आगामी वर्षहरूमा बिक्री फनेल बढाउन सक्षम बनाउँदछ।

यो यी प्रत्येक लक्ष्यहरू मध्ये एक वा अर्को होइन... कुनै संस्थाले CRM मा प्रविधि लगानीमा आफ्नो प्रतिफल देख्नु अघि यी तीनवटै पूरा गर्नुपर्छ।

CRM डाटा क्लीनअप परामर्शदाता

यदि तपाइँको कम्पनी CRM मा सर्दै छ वा तपाइँको हालको CRM को सम्भाव्यता महसुस गर्न संघर्ष गर्दै हुनुहुन्छ भने, मेरो कम्पनीलाई सम्पर्क गर्न नहिचकिचाउनुहोस्, Highbridge, सहयोग मा। हामीसँग प्रमाणित प्रक्रिया, उपकरणहरू, र टोली कुनै पनि आकारको संगठनलाई सहयोग गर्न तयार छ। हामीले धेरै CRM सफ्टवेयर सुइटहरूमा काम गरेका छौं र Salesforce Sales Cloud मा असाधारण अनुभव छ।

सम्पर्क Highbridge

खुलासा: म एक सह-संस्थापक र साझेदार हुँ Highbridge.