बिक्री विज्ञान छ कि कला?
यो यस्तो ठूलो प्रश्न हो कि मैले यसलाई दुई पेशेवरहरूलाई पोज गर्ने निर्णय गरें जुन मलाई थाहा छ जसले दैनिक बिक्री विभागहरूसँग काम गर्दछ। बिल कास्की को कास्की सेल्स ट्रेनिनg एक राष्ट्रिय मान्यता प्राप्त बिक्री विशेषज्ञ र कोच हो, र Isaac Pellerin, एक बिक्री प्रस्ताव प्लेटफर्म प्रबन्धक जो वृद्धि मा विस्फोट छ। दुबै ग्राहक हुन्!
आइजकबाट: आर्ट अफ सेल्स
मम्फोर्ड र सन्सले दमदार प्रदर्शन गरेको हेर्न म यस हप्ता कन्सर्टमा गएँ। यी केटाहरूले राती राती उस्तै गीतहरू प्रदर्शन गर्दछन्, भीडसँग समान बान्टर छ, र उस्तै चुटकुले प्रयोग गर्दछ, तर कुनै तरिकाले तिनीहरू यस्तो तरिकाले प्रदर्शन गर्न व्यवस्थित गर्छन् जसले श्रोतालाई महसुस गराउँछ कि वास्तवमै भ्रमणमा उनीहरूको मनपर्दो स्टप हो। त्यहाँ कन्सर्टका पक्षहरू छन् जुन सरल विज्ञान हो र जब तत्वहरू आशयका साथ आउँछन्, यो एक कला हो।
मलाई विश्वास छ कि यो बिक्री संग सम्बन्धित छ। यो विज्ञानमा जडित रहँदा कला जस्तो महसुस गर्नुपर्दछ, केही कुरा जुन म "गणना गणना सहज" भन्छु। तपाईंले आफ्ना श्रोताहरूलाई बुझ्नुपर्दछ र तपाईंले जान्नु भएको छ कि उनीहरूको आवश्यकताहरूको लागि प्रतिक्रियाशील हुदा तपाईंले खरीद प्रक्रियामा प्रतिक्रिया प्राप्त गर्दा।
विज्ञानलाई कलाबाट अलग गर्ने कुरा आशय हो। त्यहाँ केहि वैज्ञानिक कानूनहरू छन् जुन बिक्री प्रक्रियालाई नियन्त्रण गर्दछ। अवसरहरूको रूपान्तरण गर्ने लिडहरू प्राप्त गर्न तपाईंले कल गर्नु पर्ने सम्भावनाहरूको संख्या जस्तै, वा उनीहरू चिसो हुनुभन्दा अघि तपाईंले कत्तिको चाँडो इनबाउन्ड लीडहरूको अनुसरण गर्नुपर्छ। जसरी पृथ्वी यसको अक्षमा घुमाउँदै सूर्योदय र सूर्यास्तको नमूना सिर्जना गर्दछ, यी चीजहरू राजस्व इञ्जिनलाई चालू राख्न अनन्त स्थिरताका साथ हुनु पर्छ।
राम्रो बिक्री प्रतिनिधिले यी ब्यवहारहरूको पछाडि विज्ञान बुझ्दछ। एक उत्तम बिक्री प्रतिनिधि थाहा छ कि कसरी सन्देश को लागी एक तरिका मा वितरित गर्न को लागी एक अद्वितीय अनुरूप लाग्छ। तिनीहरू जान्दछन् कि कसरी निजीकृत खरीद अनुभव शिल्प गर्न वैज्ञानिक प्रक्रियामा स collected्कलन गरिएको इन्टेलको लाभ उठाउन। त्यसोभए ठुलो बिक्रीलाई कलाको रूपमा विस्तार गर्न सकिन्छ (विशेष गरी एउटा प्रदर्शन कला) जब तपाईंको बिक्री ब्रह्माण्डलाई नियन्त्रण गर्ने वैज्ञानिक कानूनहरू राम्रोसँग बुझिन्छ ताकि प्रत्येक प्रदर्शनमा अनावश्यक परिचय ल्याउन सकिन्छ जुन तपाईंको संभावनालाई चकित र खुशी पार्नेछ।
इसहाक पेलेरिन
बिलबाट: बिक्रीको विज्ञान
ठूलो बिक्री व्यक्तिहरू ओलम्पिक धावकहरू जस्तै छन्: उनीहरूले दौड भन्दा पहिले मील अभ्यास गर्छन्। तिनीहरू कहिले पनि बाहिर जान र प्रतिस्पर्धा गर्दैनन्। प्रतिस्पर्धा को दिन, तिनीहरू तयार, मानसिक र शारीरिक छन्। सामान्यतया, बिक्री व्यक्ति सफल हुन आवश्यक चीजहरू गर्न अस्वीकार गर्छन्। किन त्यो पेशा मा कारोबार यति उच्च छ। बिक्री को विज्ञान प्रतिस्पर्धा गर्न को लागी तयार छ। कला एक पटक तपाईं खेलमा छौं मानव प्रकृति को समझ मा छ।
बिल कास्की
यहाँ प्रदान गरिएको जानकारीको आधारमा कलाबाट अधिक विज्ञान-संचालित हुने बिक्रीको लागि केही तर्कहरू छन्:
- सुसंगत प्रक्रिया तैनाती: बिक्रीको लागि विज्ञान-संचालित दृष्टिकोणले एक सुसंगत प्रक्रिया तैनातीलाई जोड दिन्छ। यसले उच्च प्रदर्शन गर्ने बिक्रीकर्ताहरूको पूलमा वृद्धि गर्न सक्छ किनभने तिनीहरू प्रभावकारी साबित भएको संरचित दृष्टिकोण पछ्याउँछन्।
- मेट्रिक्स आधारित कोचिंग: मेट्रिक्स र डेटा विश्लेषण गरेर, बिक्री प्रबन्धकहरूले उनीहरूको टोलीहरूलाई थप सटीक कोचिङ प्रदान गर्न सक्छन्। यो डेटा-संचालित दृष्टिकोणले बिक्री प्रदर्शनमा थप लक्षित र प्रभावकारी सुधारहरू निम्त्याउन सक्छ।
- प्रिस्क्रिप्टिव बिक्री: विज्ञान-संचालित विधिहरूले प्रिस्क्रिप्टिभ बिक्री रणनीतिहरूको कार्यान्वयनको लागि अनुमति दिन्छ। यी रणनीतिहरू डेटा अन्तर्दृष्टिहरूमा आधारित हुन्छन्, जसले विक्रेताहरूलाई विभिन्न प्रकारका सम्भावनाहरू र परिस्थितिहरूमा पुग्ने सबैभन्दा प्रभावकारी तरिकाहरू बुझ्न मद्दत गर्दछ।
- उत्तम-अभ्यास प्रक्रियाहरू: विज्ञान-संचालित बिक्री दृष्टिकोणहरूले उत्तम-अभ्यास प्रक्रियाहरूको तैनातीलाई प्रोत्साहन दिन्छ। डाटा विश्लेषणले यी प्रक्रियाहरूलाई बिक्री चक्र नेभिगेट गर्ने सबैभन्दा प्रभावकारी र सफल तरिकाको रूपमा पहिचान गरेको छ।
- बुद्धिमान बिक्री स्वचालन: टेक्नोलोजी-संचालित स्वचालनले दोहोरिने कार्यहरू ह्यान्डल गर्न सक्छ, जसले विक्रेताहरूलाई उच्च-मूल्य गतिविधिहरूमा ध्यान केन्द्रित गर्न अनुमति दिन्छ, जस्तै सम्बन्ध निर्माण र सम्झौताहरू बन्द गर्ने।
- बिक्री प्रविधि प्रशिक्षण: बिक्री प्रविधि बिक्री प्रक्रियामा थप एकीकृत हुनाले, यी उपकरणहरू प्रयोग गर्ने प्रभावकारी प्रशिक्षण महत्त्वपूर्ण हुन्छ। विज्ञान-संचालित बिक्री टोलीहरूले नवीनतम प्रविधिहरूसँग अप-टु-डेट रहन प्राथमिकता दिन्छ।
- बिक्री सक्षम उपकरणहरू: विज्ञान-संचालित बिक्रीले बिक्री सक्षमताको सुविधा प्रदान गर्ने उपकरणहरू अँगालेको छ, जसले बिक्रीकर्ताहरूलाई प्रासंगिक सामग्री, जानकारी, र स्रोतहरू पहुँच गर्न सजिलो बनाउँछ सम्भावनाहरूलाई प्रभावकारी रूपमा संलग्न गर्न।
- डाटा-संचालित प्रोत्साहन: विज्ञान-संचालित बिक्री डेटालाई प्रोत्साहन, उत्प्रेरित, र बिक्री टोलीहरूलाई इनाम दिनको लागि। कार्यसम्पादन मेट्रिक्स र अन्तर्दृष्टिले विशेष लक्ष्यहरूसँग मिल्दोजुल्दो प्रोत्साहनहरू मद्दत गर्दछ।
- निर्देशित बिक्री: विज्ञान-संचालित बिक्रीले निर्देशित बिक्री रणनीतिहरू लागू गर्न सक्छ, जहाँ डेटाले बिक्री प्रक्रियामा सबैभन्दा प्रभावकारी चरणहरू मार्फत बिक्रीकर्ताहरूलाई निर्देशन दिन्छ।
- सीप तालिम: विज्ञान-संचालित बिक्रीहरूले बिक्रीकर्ताहरूलाई नवीनतम प्रविधि र रणनीतिहरूसँग अप-टु-डेट राख्न चलिरहेको सीप प्रशिक्षणको महत्त्वलाई मान्यता दिन्छ।
- भावनात्मक बुद्धिमत्ता प्रशिक्षण: यद्यपि विज्ञान-संचालित, यी दृष्टिकोणहरूले पारस्परिक कौशल र सम्बन्ध-निर्माण बढाउन भावनात्मक बौद्धिक प्रशिक्षणको महत्त्वलाई स्वीकार गर्दछ।
- खरीद चक्र बुझ्दै: विज्ञान-संचालित हुँदा, सफल बिक्रीकर्ताहरूले प्रत्येक ग्राहकको व्यक्तित्व बुझ्छन् र तिनीहरूको विशिष्ट आवश्यकताहरू र खरिद चक्र अनुरूप तिनीहरूको दृष्टिकोण अनुकूलन गर्छन्।
- निजीकृत दृष्टिकोण: विज्ञान-संचालित बिक्री टोलीहरूले एक व्यक्तिगत र अनुकूल दृष्टिकोणले स्क्रिप्ट गरिएका समाधानहरूलाई बाहिर निकाल्न सक्छ भनी पहिचान गर्दछ। यसले प्रत्येक ग्राहकको आवश्यकताहरूको विशिष्टतालाई स्वीकार गर्दछ।
- अन्तर्ज्ञान र अनुकूलन: विज्ञान-संचालित दृष्टिकोणहरूले अझै पनि अन्तर्ज्ञानलाई महत्त्व दिन्छ। बिक्रीकर्ताहरूलाई सहयोग गर्न, अनुकूलन गर्न, र सम्भावित आवश्यकताहरूको उनीहरूको बुझाइको आधारमा मनाउन प्रोत्साहित गरिन्छ।
- वास्तविक मान्छे बनाम रोबोट: विज्ञान-संचालित बिक्रीले बुझ्दछ कि टेक्नोलोजी-संचालित फोकसको बावजुद, ग्राहकहरूले स्वचालित प्रतिक्रियाहरूको सट्टा वास्तविक व्यक्तिहरूसँग अन्तरक्रिया गर्न रुचाउँछन्।
याद गर्नुहोस्, जबकि विज्ञान-संचालित दृष्टिकोणहरूले महत्त्वपूर्ण फाइदाहरू प्रदान गर्दछ, एक सन्तुलित दृष्टिकोण जसले विज्ञान र कला दुवैलाई समावेश गर्दछ अक्सर बिक्री र मार्केटिङमा उत्कृष्ट परिणामहरू दिन सक्छ।